國內工業潤滑油領域一直是國產潤滑油占主導的地位，要改變企業的用戶習慣并不是一件容易的事情。這對殼牌來說，是一項有難度的挑戰。
經歷了十多年的高速增長后，中國的潤滑油市場已進入了低速增長期。在此情況下，即使是在中國排名第一的國際潤滑油生產商和銷售商殼牌，也要對其市場策略做出相應的調整。
有機構預計，2013-2023年，中國的轎車潤滑油領域增長盡管依然強勁，但相比之前已有所下降，預計增幅為6.5%, 同時競爭也更加激烈。
過去10年里，殼牌在中國的潤滑油業務每年都以兩位數字高速增長。不過，未來要保持這一增長勢頭僅靠轎車潤滑油市場的難度較大，殼牌需要進一步挖掘工業潤滑油領域的增長空間以繼續保持高速增長。
在工業潤滑油領域，美國、德國等成熟市場的工業滑油需求量占整體潤滑油市場的50%甚至更高，中國的這一比重僅為46%。因此雖然受到整體經濟增長下滑的影響，但中國的工業潤滑油市場預計未來在需求量上仍然還會有強勁的增長。
不過，國內工業潤滑油領域一直是國產潤滑油占主導的地位，要改變企業的用戶習慣并不是一件容易的事情。這對殼牌來說，既是一項有難度的挑戰，也意味著有更大的發展空間。
尋求更多工業潤滑油增長點則成為殼牌潤滑油部門現階段的一項重要工作。5月8日，殼牌與廈門廈工機械股份有限公司(以下簡稱廈工)在廈門舉行了新一輪戰略合作協議簽約儀式。
在簽約儀式后，殼牌大陸及香港地區潤滑油業務總經理沈堅接受《能源》記者專訪時表示，在工業潤滑油方面，建筑機械、工程機械是非常重要的細分行業，但目前中國工程機械行業出現產能過剩，面臨較大的挑戰。對工業潤滑油市場來說現在更關鍵是對售后市場的開拓。
市場變局
與石油上中游產業相比，潤滑油產業在中國是一個完全市場化的市場。早在1991年，中國的潤滑油市場就已經對外資企業完全開放，成為一個充分競爭的市場。基本上所有的國際品牌都希望在中國的潤滑油市場分一杯羹，他們與本地上千個品牌在同樣的環境中競爭。
不過，隨著中國經濟進入一個穩定增長的“新常態”時期，作為經濟發展晴雨表的潤滑油行業市場也進入了“新常態”下的低增長期。據業內人士預計，2014年全國潤滑油脂市場消費量約760萬噸，與2013年持平。
殼牌是在中國市場占有率第一的國際潤滑油生產商和銷售商，其產品覆蓋了工業潤滑油品和消費品潤滑油品等各個領域。
“在過去10年里我們在中國的潤滑油業務每年都在以兩位數字高速增長。中國是殼牌潤滑油業務在全球增長最快的市場，也是喜力仕(Helix)品牌和勁霸(Rimula)品牌在全球銷量最大的市場。”沈堅對《能源》記者說，“我們相信殼牌潤滑油的業務在中國的發展空間仍然非常大。”
但是，銷售量增長的空間可能要從一二線城市變為三四線城市。殼牌目前正在進一步拓展渠道網絡，沈堅稱：“我們密切關注國家產業布局的變化和城市化建設的發展，在完善位于一二線城市的銷售網絡的基礎上，向三四線城市進一步拓展渠道。”
除了自營潤滑油品牌，殼牌在中國還擁有統一潤滑油中國有限公司(下稱統一) 75%的股權，統一潤滑油獨立運營。
此前有傳言，殼牌有意出售其在統一的股權。但殼牌方面不對上述消息的真實性以及相關情況做出評價。
發力工業潤滑油
比起車用潤滑油市場的增長潛力，殼牌在中國的工業潤滑油市場或許還有更大的空間去挖掘。
在國際上，車用潤滑油(包括轎車、載重卡車和其他機動車輛)和工業潤滑油(液壓油、工藝油、普通工業用油和工業引擎用油)的市場規模基本持平，各占50%。
根據Kline & Company 2014年全球潤滑油工業報告，在中國，工業潤滑油的市場占比為46% ，相比之下美國工業潤滑油占市場52%，德國占60%。
“目前中國的工業潤滑油市場占比較低，預計未來需求量將會有強勁增長。”沈堅說。
從全球來看，電力、礦山、工程機械和一般制造業都是工業潤滑油的重點關注的行業。對殼牌中國來說，工程機械類用油則是工業潤滑油領域最主要的細分市場。
而工程機械行業現在正面臨著產能過剩、新機銷售量下降的嚴峻形勢。售后用油市場這塊蠻荒之地則成為未來很關鍵的增長因素。
5月8日，殼牌與廈工在廈門舉行了新一輪戰略合作協議簽約儀式。此次戰略合作確定未來3年雙方在工程機械高端潤滑油的合作將從挖掘機事業部拓展到其它廈工產品;此外，殼牌還將與廈工進一步拓展售后市場，開發售后專用油，開發售后新的利潤增長點，以應對國內工程機械行業處于低谷的情況。
在國內整個工程機械行業形勢低迷的情況下，新機的銷售量比去年同期已有較大幅度的下降。這對裝機初裝油品的生意影響較大，但對售后用油市場的影響則沒有那么大。
“在這個時候，其實更關鍵是對售后市場的開拓。”沈堅說，如果售后市場用油和服務能夠跟得上，對整個產品的油品的銷售，包括在新周期到來的時候，工程機械新的銷售都非常關鍵。做好一個銷售體系對于整個工程機械銷售今后的持續發展非常的關鍵。
對于下一步工業潤滑油市場的開拓，殼牌已經制定了較詳細的方案。殼牌工業潤滑油銷售總經理陳斌對《能源》記者介紹說，針對現在這樣一個比較有挑戰的市場，殼牌很重視跟國內的領先企業建立長期的合作，“我們希望更多的不光是一個供應商的關系，我們希望更多的是跟它有一些從研發開始一直到后面的售后全方位的合作。”
一般來說，工業機械用戶非常關注在減少停機維修、控制保養成本的同時，怎樣才能提高機器運行效率、增加設備可靠性、延長設備壽命。所有這些因素都會影響到客戶對設備的使用成本。
廈工總裁白飛平對《能源》記者說，在眼下工程機械行業產能過剩的情況下，用戶對產品的質量就有著更高的要求，大家都會選擇更好的設備，更好的設計技術，同時也就會使用品質更高的潤滑油。這對潤滑油廠商來說也是一個重要的契機。
沈堅也認為，客戶期望工業潤滑油產品能有更長的換油周期、以及更低的機器運轉溫度，這些都對潤滑油的熱穩定性提出了更高的要求。那么，這將推動殼牌的工業潤滑油更好地與一些低價的潤滑油競爭，獲得更多的市場。
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