中石化潤滑油廣東銷售分公司創(chuàng)新終端推廣模式

　　我們馬上安排給您的新員工進(jìn)行潤滑油知識(shí)培訓(xùn)。這是潤滑油廣東銷售分公司的客戶經(jīng)理在與客戶溝通，盡力將對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)做到位。在潤滑油業(yè)務(wù)整合工作基本完成之時(shí)，潤滑油廣東銷售分公司迅速將重點(diǎn)轉(zhuǎn)向各項(xiàng)營銷工作中，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，創(chuàng)新終端推廣模式，加大終端開發(fā)，努力實(shí)現(xiàn)銷售增量、市場(chǎng)占有率提升，確保原有經(jīng)營的終端大客戶不丟，客戶用油份額不減。

　　努力找準(zhǔn)市場(chǎng)主攻點(diǎn)

　　站在銷售業(yè)務(wù)整合完成后的新起點(diǎn)，潤滑油廣東銷售分公司振奮精神抓調(diào)研、掌握市場(chǎng)需求，他們以廣東市場(chǎng)年潤滑油需求總量的數(shù)字、各相關(guān)行業(yè)詳實(shí)的年需求量數(shù)字，激勵(lì)員工發(fā)揮品牌優(yōu)勢(shì)擴(kuò)大市場(chǎng)份額。七月份，他們組織人力物力，深入市場(chǎng)、深入廠家，分片區(qū)、分行業(yè)對(duì)城市公交、鋼鐵冶金、造紙等九大類別的用戶進(jìn)行了“掃街式”全面排查，了解和掌握了近1200個(gè)大中型客戶的多方面特別是在潤滑油需求方面的詳細(xì)信息，找出客戶需求近16萬噸。他們指定專人對(duì)普查到客戶信息進(jìn)行了系統(tǒng)梳理，組織營銷骨干對(duì)客戶信息逐一分析，篩選出了70個(gè)大型的潛在目標(biāo)工業(yè)客戶，明確責(zé)任到相關(guān)客戶經(jīng)理。

　　搭建統(tǒng)一、協(xié)調(diào)、高效的業(yè)務(wù)模式

　　“工欲善其事，必先利其器。”鑒于新的營銷架構(gòu)，潤滑油廣東銷售分公司努力探索新的營銷之路，他們組織人員認(rèn)真學(xué)習(xí)和領(lǐng)會(huì)中國石化潤滑油公司關(guān)于渠道開發(fā)的有關(guān)要求，著力構(gòu)建起大客戶部、基層客戶經(jīng)理和授權(quán)經(jīng)銷商三層次“三位一體”終端市場(chǎng)開發(fā)模式。在終端客戶開發(fā)上，他們明確以重點(diǎn)行業(yè)板塊為方向，行業(yè)標(biāo)桿為目標(biāo)，整合中國石化在產(chǎn)品線、技術(shù)服務(wù)、輕油資源和本地化的客情等方面的優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)自主經(jīng)營和渠道推進(jìn)兩手抓。他們還建立起終端大客戶開發(fā)的運(yùn)營模式，鼓勵(lì)和協(xié)助經(jīng)銷商開發(fā)重點(diǎn)終端大客戶。目前，通過運(yùn)作，已經(jīng)成功開發(fā)了粵電集團(tuán)下屬靖海電廠、云浮電廠等單位。

　　抓實(shí)推廣措施，不斷實(shí)現(xiàn)突破

　　他們根據(jù)廣東省特大型用油客戶少，中小型客戶眾多，潤滑油需求行業(yè)化特征比較顯著等特點(diǎn)，積極開展行業(yè)推廣活動(dòng)。在推廣中，他們注重差異化營銷，對(duì)于技術(shù)服務(wù)要求比較高的制造行業(yè)客戶，以技術(shù)營銷打開銷路；對(duì)于對(duì)輕油需求量比較大的潤滑油終端客戶，以組合營銷實(shí)現(xiàn)潤滑油需求的覆蓋。在具體推進(jìn)中，他們一方面注意發(fā)揮行業(yè)標(biāo)桿客戶的示范作用，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。另一方面，抓好老客戶挖潛工作。他們建立起多層次的團(tuán)隊(duì)終端開發(fā)模式，已經(jīng)成功開發(fā)韶鋼、比亞迪汽車、富華重工等客戶。

　　讓管理為市場(chǎng)開發(fā)保駕護(hù)航

　　潤滑油廣東銷售分公司以管理為抓手，建立有效激勵(lì)機(jī)制，促進(jìn)業(yè)績提升。一是實(shí)施全員責(zé)任體系，其中，對(duì)客戶經(jīng)理對(duì)本區(qū)域客戶自主開發(fā)與對(duì)經(jīng)銷商協(xié)銷的職能、職權(quán)、效果均規(guī)定非常詳細(xì)。二是實(shí)施目標(biāo)激勵(lì)和職業(yè)發(fā)展激勵(lì)。他們根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際，對(duì)銷售業(yè)務(wù)人員分配老客戶挖潛、新客戶開發(fā)目標(biāo)數(shù)和目標(biāo)量等，并由客戶經(jīng)理進(jìn)行過程跟蹤。將客戶經(jīng)理根據(jù)技術(shù)等級(jí)認(rèn)證、營銷業(yè)績等進(jìn)行分類（初級(jí)、中級(jí)、高級(jí)、特級(jí)），鼓勵(lì)客戶經(jīng)理不斷提升自身能力；同時(shí)認(rèn)真考評(píng)、考核。三是抓好客戶開發(fā)中的過程管理，他們學(xué)習(xí)借鑒國際品牌的終端客戶開發(fā)管理模式，明確各個(gè)客戶經(jīng)理在跟蹤潛在客戶、目標(biāo)客戶、挖潛客戶等方面的要求，實(shí)現(xiàn)規(guī)范管理。

　　潤滑油廣東銷售分公司干部職工表示，潤滑油市場(chǎng)開拓雖苦猶榮，有信心、有雄心擔(dān)起廣東潤滑油終端市場(chǎng)開發(fā)這個(gè)重任，為中國石化潤滑油業(yè)務(wù)發(fā)展的新跨越做出積極貢獻(xiàn)。