潤滑油代理商盈利之道

很多小的潤滑油代理商都有這樣的難題，“如果市場整合進一步加劇，小的潤滑油代理商資金沒有優勢，品牌沒有優勢，以后怎么應對市場的變化”。今天就簡單的聊一聊這個話題。

 

從潤滑油代理商角度來看，自己是能創造“價值”的，因為潤滑油代理商自己賺錢的同時，也讓下游的門店終端掙錢了；從生產廠家角度來說，潤滑油代理商也是有“價值”的，拿現錢來進貨，省得生產廠自己滿世界尋找終端客戶，又累、成本又高、效率又低；從門店終端角度來說，潤滑油代理商也是有價值的，尤其是終端希望有賬期，能先拿貨賣完再給錢的那種。生產廠不愿意，只有潤滑油代理商愿意承擔這種風險。

 

從廠家，代理商和終端三個角度來看，代理商都是有價值的。但是，當兩頭的廠家和終端覺得自己不掙錢的時候，就都看代理商不順眼了。尤其是有銷量的大終端連鎖直接勾搭生產廠家的時候，廠家都動心；另外一個角度，看到有銷量的終端連鎖，廠家也是恨不得一把攬入懷中。據說車享家開始的時候，多少潤滑油品牌都動用了關系，幾乎踏破了車享家的門檻。在三大潤滑油品牌里，車享家和殼牌、嘉實多合作，沒有美孚的份兒。不是說美孚沒做工作，而是關系沒搞定。到了一定層次的競爭，價格、質量、品牌都不是關鍵，關系夠硬才是第一要素，這沒什么可以噴的，全世界其實都一樣，這不是中國特色。

 

當前，單個的店想在潤滑油上多掙錢，主要手段是換牌子；連鎖店想在潤滑油上多掙錢，主要手段是直接對接潤滑油廠家。當然，也有一些連鎖打算犧牲潤滑油利潤來換取客戶流量，這種連鎖基本都會用一二線品牌的低端、最多中端產品，小品牌潤滑油沒機會。

 

一二線城市布局的連鎖更傾向于一二線品牌，四五線城市的單店更喜歡價格體系不透明的品牌。所以，根據自己經銷的品牌的定位，小的潤滑油代理商應該知道未來的機會可能會在哪里。如果你做的是沒人知道的品牌，想要找到活路，只能盡量沉下去；如果你經銷的是二線品牌，日子可能是最難過的，據說，勝牌在電商搞活動時候的價格比給終端的進貨價都便宜，導致不少終端翻臉，代理商挨了罵、背了鍋；一線品牌就不需要我說三道四了，一線品牌的價格體系是最透明的，代理商的任務壓力也是最大的，很多一線品牌的代理商都虧損，但市場的主流還是一線品牌、或者平行進口的一線品牌，這個沒什么好懷疑的。

 

市場動蕩，無論誰最后勝出，一定有人會被淘汰出局。有些品牌要被淘汰、有些代理商要被淘汰。小潤滑油代理商怎么生存下去？我們先看看誰在威脅小的潤滑油代理商的生存。首當其沖是其他品牌的代理商，其次是供應鏈。終端不是威脅，終端只是被別人勾引，拋棄了和你的合作，和被狐貍精勾搭走了的老公一樣。

 

來自其他品牌的威脅和來自供應鏈的威脅，兩種威脅的性質不一樣。其他品牌的威脅主要的是使用價格手段，也不排除一些品牌有“更好”的營銷手段（例如搞一次大規模活動，搞傳銷制）；來自供應鏈的威脅不僅僅是降價手段（據說某供應鏈的平行進口三大牌是進貨價＋１元給到城市合伙人的），還有產品的齊全度。潤滑油單一品牌的代理商好比是開面館的，只賣一個牌子的面條；而供應鏈好比是開美食城的，門店需要的他們都能提供。另外，從訂貨的便捷性上對比，供應鏈可以碾壓單一產品的代理商。供應鏈雖然有資本加持，看起來很強大，不過，到目前為止沒有哪家真的拿到了”大錢“，可以挺著腰桿學滴滴那樣大撒幣式的來清理市場，所以小的潤滑油代理商還有時間。

 

說句題外話，盡管業內喜歡用“供應鏈”這個詞，顯得高大上一些，其實質還是代理商，我稱其為”超級代理商“。絕大多數的代理商，代理的產品種類有限，劃定業務區域有限，代理的品牌也有限。超級代理商則可以經銷所有品類，所有品牌，可以在任意區域內銷售。

 

 

１.價格

２.營銷

３.齊全度

４.便捷性

 

小的潤滑油代理商能不能學習”超級代理商“，提高自己產品的齊全度和便捷性？可以通過與當地其他零部件，易損件的代理商組成聯盟來豐富產品線、把各家的產品配送協同起來提高便捷性。能不能做到我不知道，大多數小的潤滑油代理商都不愿意跟別人合作，尤其是涉及到付出多少和利益分配的時候。就算有了”聯盟“也多數只有皮，沒有實質性的合作內容，只有到被競爭者危及到生存了才會醒悟，甚至永遠不會醒悟。這是汽配代理商的通病，不善于與他人合作。如果能夠在自己的區域內扎緊籬笆，以各零部件代理商在當地浸淫多年的”人脈資本“，和外來的供應鏈是可以一拼的。猶如秦滅六國，如果六國明確的知道他們會被一一擊破，只有抱團對抗秦國才能活下去，并且真的團結在一起，最后的結局還猶未可知。